ランチェスター理論

大手が強く個人が弱いのは当然のこと、しかし、なぜ、その個人経営の店がすべてなくならないか、そこには個人としての商店がなりたっているからである。

僕がまず経験した、外食産業で一人がちしてる「すかいらーく」での経験を15年を
おこない、その後又貸しFCで4年。やって、大手チェーンストアのすきだらけの戦略
と無謀な戦略に何時も疑問を感じていた。

そんなとき、発見したのが、このランチェスター理論である。
アマゾンで、小さな会社★儲けのルール　栢野克己著　をよみ、そこから
竹田先生のランチエスター理論の本を読み。納得したのです。
その法則はまず、弱者必勝の法則を説いている。自分もかなりの歴史好きで特に戦国時代、幕末ものは暗記するほど本を読んだ。最近は日本軍の敗戦についての
本を読んでいるが、必ずしも、弱いものが負けると限らないのである。
歴史的に言うと。織田信長は、桶狭間の戦いで、今川義元の大軍をまえに勝利を収めた。これは奇跡でなく、信長の周到な計画があってこそのものなのです。織田信長の勝利はし奇跡と言われますが、本当は信長が慎重な作戦の末に勝ち取ったものです。数年前から今川は織田の領地を突破するのに備えて織田家中にスパイを潜入させ様子を探らせていました。これに対して織田信長はそのスパイを発見するもしばらくはそのままにしておき、その間に彼の筆跡を腹心の部下に習得させます。そして時期を見て捕らえ密かに処刑。代わりにその筆跡を真似た偽の報告書を数年にわたって今川の元に届けさせていました。おっと
歴史の話をするとながくなるので、やめますが・・
　接近戦。
絶対に大手の真似をするなということ、独自性を持つ商品を創作していくこと、まえをすれば大手の店には勝つ見込みはない。接近して戦うのであるから、かの地大手の店と自らの弱小の店を比較して戦うには、。まず、自らがトップである意識をもち崇高な思想と意識をもち、最大限の努力で仕事をするということ。
相手の店舗の店長はそんな人物か？自分より上のモラル、ノウハウをもつか・？
顧客を取り込む努力をしているか？
そのあたり自身を持てるはずである。
局地戦で相手を一騎打ちでたたかい接近戦をおこない。一点集中し陽動作戦で
混乱をさせる。
私の地域でのべたい。まず、私の商圏は本家かまどやの独断場であった。
古い店が小商圏の戦略で成立していたからである。しかしながら、震災復興で活況を最後に次々と閉店においこまれる、いろんな敗因分析が行われるがここでは省く
、みずからもかまどやをやめ、オリジナルのブランドでの勝算を確信し、その後、このエリアでは、無風地帯となった。そこに、ほっかほか亭が、ドミナント戦略を仕掛けてきた、老朽化したかまどやをよそに新規出店をおこなった。
彼ら1000店を超える超、元祖的ほっかほか亭と長七食堂の戦いの始まりである。
これこそが、ランチェスター理論の実践であると確信した。
彼らは莫大な資本で一番いいところの立地に店を出す。
しかし、かまどやをやっていたころ、ほっかほか（以下HK）の立地のひとが調査にきたことがあった。競合店調査である。自らの店の調査がいつかくるだろうと確信していたのですぐにわかった。しかしである、その調査員はろくに調査もせず向かいの喫茶店でどうみても仕事してないのである。なぜ、彼がHK社員かとわかったのか、
それは車の中に外から見える範囲でHKとかいたファイルがみえたからである。
「　こいつは、ばかだ・・」その程度の社員がお店を出そうとしてるのか・・・。
その後、予測どうり近隣の不動産屋に立ち寄ることがあり、その家賃設定から内容を聞くことができた。常々の付き合いのおかげである。やがて、HKは見当はずれの
ローソン跡地に店を出した。前の道が国道ではあるが、渋滞する道路で近隣に集合施設のないところにである。
案の定、売る上げは苦しそうである。
彼らはドミナント戦略で兵庫区を包囲したつもりであるが、逆に弁当屋の宅配戦争の中で重複する配達エリアにおいてドミナントでなくドミノ倒しの結果になっている。
というのは、競合するのは自社ブランド同士であるのだ、意味のない同士討ちの戦い、これは、大手チェーンのとくにFCで起こる現象といえる。このエリアの中のお店が直営店もあり、FC店もあるのでは互いに反目しあい、協力しあうことはしないんである。
自分がすかいらーくにいたころ、　公明正大な評価という大義名分で全店長の毎月ランキングが始まったのである。今は評価制度かわったらしいが、要するにその評価は店長の個人の評価であり、お店の評価ではない、厳密にいうと個人的思想が蔓延するとよそのお店がくるしむことや問題がおおいほど、自分はやりやすいんである。ぼくは、この理解しがたい評価制度を無視していた、どうでもいいのである。
しかし、どうであろう、そういう評価はマクドナルドやHKにもあるだろう、いくらドミナント戦略であるのに、お互いが足を引っ張る、ドミノ倒し戦略になるにちがいない。
接近戦で相手の店長を確認したところ、自分が十年前にいたバイトのおとこんこであった。そこからHKの情報はだだもれであった。
一騎戦において、弱小の店舗はかならず勝たなくていけない、相手のお店の店長の人物はどうか？個人としての評価しか頭にないやつか、レジでごまかし小銭でかせぐような人物なのなら、自分のお城でがばって、つぶさないように神に祈りがむりにでもがんばる店長だからである。
大手であればあるほど優秀な人間はすぐに店舗から卒業する、もしくは組織のために働く無謀さをおもったり、日々のルーチンワークにつかれはて撃沈するはず。

HKもあることながら、本家かまどや｛以下、HK/}どちらもHKであるのは後者がそもそもコピー商法であるからである。HK/は、ほとんどがFCであるが、その上、もうひとつFC委託というのもある、HKにもあるが、かれらFC委託こそ不憫でならない。
本部はかれ二店をまかせ委託料をまきあげるのである、本部は儲ける儲けないかかわらず一定の収入があり、社員を雇うことなくお店を運営できるのである。
そういうお店はもし赤字になれば委託店長持ち出しである。モラルの下がるのは間違いなく、そこからのし上げるのは至難の業である。
自分もかつてそういう身分であった。本部にFCを払い。リース料をオーナーにはらい、まだその上にお金をとるひとがいて、家賃をいれれば四重苦であった。いまだにそのころの借金が残って苦しんでいるが、経営に直接参加せずして利益を取るべからずといいたい、FCであるメリットもなく・・（かなり話、ずれたな・・）

個人で弱小である理由はどこにもない、接近戦をし、一騎でたたかえばかならず勝てるはずだ、それには大手の真似をけっしてせす、オリジナルのものを開発すべきである。大手も大昔は弱小からはじまったのだ。大手であり続けるほうがまもるのはほんとにむずかしいのである。

2005年11月26日 23:49:06　文責　長谷達夫